伝えることから始めよう

ビジネス,習慣,ジャパネットタカタ

 

伝えると伝わるは違うと著者ジャパネットたかた創設者の高田明氏は言っていますよ。世の中は伝えたつもりで伝わっていないことばかりで問題だらけですよね。価値を正しく伝えるとことができていないことでモノや人が正当な評価をされていません。テクノロジーが進化した現代でも変わらず価値提供できていないことが多い…そんなシンプルな問題に気づくことができるのも「伝えることから始めよう」の素晴らしい点ではないでしょうか。

 

今を生きる、過去にとらわれない、未来に翻弄されない

 

著者の高田明氏がマーキングしてくださいよっておすすめするフレーズですよ。今を頑張れば明日は変わるとシンプルですけど人生の原理原則ですよね。過去を参考にすればよくって未来は分からないことだし、いま頑張ればった結果が未来ってことですよね。

 

ビジネスでどういうことかって言うと、どうすれば商品を買ってもらえるか考えることで、例えばお客様に、商品を買ってくださいって言ってるだけでは売れなくって、じゃあもっと良さを使いやすさを氏ってもらいたいって考えたら、使い方を教えるようになって、そしてようやく売れるようになるってことですよね。売る場所を変えたら売れるかもしれませんしね、課題を探すことボトルネックになってることを見つけることが大事なんですね。「どうして」を繰り返すんですよ。

 

観光地での写真販売ではマーケティングを学んでいるんですね。お客様を分析するんですよ。このときの「どうして?」はどんな人が買ってくれるのか?ですね。公務員の人は買ってくれなくて戦友会の人は買ってくれるとかですよ。この当時の拠点は平戸でしたがお客様がどこから訪問されているのか顧客情報を集めたりですね。

 

著者は何度か拠点を変わってるんですけど立ち上げかたは基本は同じで、宴会場で撮影して写真を販売することですよ。

 

この他に売り上げを伸ばすために、建設現場を回ってフィルムを集めること。旅館でカメラを販売すること。地元商店とのコラボ販売。旅行会社と契約してツアーに同行して写真を撮って販売すること。とにかく考えて、できる理由を考えて行動することなんですよ。

 

フィルムを集めるのが課題なら、取次店を作っていくんです。酒屋さん、タバコ屋さん、各所にフィルムの預り店を設けることでフィルムを集めるんですね。大手か同時プリントで格安で販売してくるようになったら価格では勝負にならないのでスピード勝負ですよ。当時ようやく販売されるようになった23分現像機を買うと高いですから、5年リースして当日印刷サービスとプリントの質をあげて値段は高めでも勝負できたんですね。大手なんかは価格低減のために福岡に集めて印刷していたからですよ。

 

カメラだけじゃなくてSONYのビデオカメラを扱うようになりました。できそうなこと、良いものを知ったら売りたくなるんですね。

 

ラジオでコマーシャルしたとき売れるようになったんですね。「たったかた〜、たったかた〜、カメラのたったかた♪」これもなんとかしたい一心で思いついたフレーズをラジオから流してみたら効果があったんですね。SONYのハンディカム、カラオケセットと売れそうなモノはなんでも売ってみた結果が今に繋がっているんですよね。

 

目の前にあるやることをやってきただけなんですよね。ボトルネックを探して解決すれば全体が最適化されるんですよ。いまを一生懸命考えないとボトルネックは見つからないんです。できないのは本気度が足りていないからなんですね。

 

課題を見つけて解決していくことで、人と繋がり輪をひろげることで人格が高まっていくんです。

 

 

どんなこともつながっている

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英語が好きで学生時代にはリンカーンの演説を暗唱できるようになっていたんです。テレフォンショッピングでリンカーンの演説を流しながら呟いてみたらその日の売り上げが1億円にまで膨らんだんです。

 

幼少の頃の話で、祖父母が写真館を開くんですね。父は写真のコンテストで賞をよくとっていました。母は商人気質で人のよく集まる家をさらに活性化する存在で商人として手本になりましたよ。

 

子供の頃から英語に興味があり、大学では英語のサークルに入って積極的にイベントにも参加していましたよ。もう達人の域になっていたんでしょう、就職も英語力をいかしてある会社の貿易部門に就職し海外駐在し、アメリカからドイツに。このドイツではヨーロッパ各国を巡ることになるんですね。主には通訳です。あるとき移動中のバスで眠っていて社長から、バスの中から景色を眺めるのも勉強になると言われるんです。あとからジャパネットたかたで社員旅行に行ったときには社員に同じ事を言う機会がありましたよ。

 

結局その会社を退社したのは親友に翻訳の仕事を誘われたからで、でも仕事はぽしゃって父のお店を手伝うようになったんです。

 

過去は悔やまない、未來は悲観しない、今がすべてということです。

 

 

できる理由を考える

 

初めてのラジオショッピングはお店に収録に来てくれて、台本が厳しくダメ出しばかりされて腹がたち自分のオフィスにコーヒーをぶちまけるんですよ。それでもラジオの影響力は素晴らしくて注文の電話は鳴りやまなかったですよ。

 

近くに仕事いらしていた他県のラジオ局の人がラジオショッピングの内容が面白いからとわざわざ来てくれて、そこから長崎以外でもラジオショッピングできるようになるんですよ。

 

当時、通販では¥10,000オーバーの商品は売れないと言われていたけど売れたんです。店舗も構えていましたがラジオショッピングに特化するようになっていきます。ラジオショッピングの問い合わせの電話は夜には自宅へ転送して対応するんです。娘さんが神戸の高校へ進学したときには妻が子供の学校のために神戸に住み、夜は電話を神戸に転送して対応していたんですよ。とにかくできる理由を探すんですね。

 

地元を越えて全国日本中からの注文を受けるようになったときには全国の電話帳を取り寄せて対応したんですね。それからラジオショッピングの商品はナショナルブランドなんです、やっぱり保証がしっかりしているからですね。泣けるエピソードがありまして全国展開したあとなんですけど社員旅行で行くさきの町名を見て社員がここのお客様から注文あったよって盛り上がるんですよ。

 

金利手数料ジャパネット負担ってフレーズですよ。地上波デジタル放送でテレビがバカ売れしたときには金利負担が50億円にまで膨らんだんだそうですよ。でも金利手数料ジャパネット負担ってキャッチフレーズになったんですから素晴らしいですよね。カメラとフィルムをセット販売もお客様に買ってもらったらすぐに使ってもらいたいから。

 

 

北野町から南の町まで。直営代理店を六本木に作ることになるのはスピード勝負のためですよ。買ってもらいたいものを買ってもらいたいタイミングで販売できるからなんです。全国展開するのに直感で伝わる名前と歌を作ることになるんですね。ジャパンネット?ジャパネット?ジャパネットたかたは、デザイナーの平松さん。ロゴマークは日本地図を模しているんですね。

 

深夜にアメリカのテレフォンショッピングを放送されていて収益があがっていたんですよ。それを見てジャパネットたかたテレフォンショッピングにもチャレンジですよ。テレビはよく売れましたよ。

 

紙媒体もやってるんですよね。ジャパネットクラブでしてやってみて失敗はないです、問題があれば修正すればいいですからね。問題があっても試練だと思えばいいんですから、でも1番の売り上げは今でも紙媒体なんですけどね。

 

ジャパネットタウンはチャットでの接客になるんですけどインターネットで4万のカメラが売れたんですよ。これからはネットが1番伸びるんですよね。

 

ラジオにテレビでしょ、紙媒体からインターネットまでメディアミックスです。

 

できることには何でもチャレンジしていくこと、自己更新することが大切なんです。

 

 

お客様目線が大切なんですね。まずお客様からのクレームが入るのは販売店でありこれが武器になりオリジナル商品を作り出せたんですよ。

 

日本の家電は多機能すぎるので短くオリジナルの取説を作るんですね。辞書みたいに分厚いマニュアルなんて誰も読みたくないですもんね。それから、大型家電の取り付けサービス、DVDプレイヤーの接続サービス、スマホの使い方を教えるサービス、考えたら何でも商品になるんですよ。通販では難しいと言われたサービスにもチャレンジしたんですね。
ハワイ旅行のプレゼントではスタッフも同行していっしょにパーティーを楽しむことができたんですからね。

 

これも周囲から否定されたんですけど自社スタジオで番組づくりも大成功を納めているんです。CS放送権も獲得して24時間好きなことができる環境を手にいれたんですからね。

 

生放送にもチャレンジできましたよ、これも反対されましたけどね。それでも、お客様と天気の話ができるし突発的なニュースもお客様と共有できるんですよ。

 

番組のクオリティが高まりましたね。中継車で京都から放送とかですね。スタジオがあって24時間の枠があるから社員がMCを勤めることになって人材育成にも繋がりました。

 

 

伝わるコミュニケーション

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ジャパネットたかたを作り上げた高田明氏が後継者にも伝授する伝えるための3つの大事なことです。

 

  • スキル
  • パッション
  • ミッション

 

やっぱりかスキルって思いましたよね。これは数をこなすことで身につくんです。

 

 

スキル

数字つまりは視聴率を見てパッションを上げるんです。パッションは想いの強さになるんですね。だから普段から自分の想いを自分の言葉で伝える練習をするんですよ。分かりやすいこと、専門用語は使わないで自然体で伝えられるように練習するんです。面白く伝えるが重要で感動を与えられることなんです。

 

その商品で相手の人生がどう変わるのか、どんな使い方ができるのか提案するんです。良い点をどうやって活かせるかを提案するんですよ。高級品ならデザインですよ、伝えたいなら、何を伝えたいのかはっきりさせるんですよ。視点を変えて考えて明確にして背景から丁寧に説明するんですよ。

 

そしたら最初の一分が勝負ですからね。いいアイデアはやってみると出てきますし、話し合ってみれば出てくるんです。お客様をイメージして、相手には心で伝えるようにしてすすめるんです。

 

 

パッション

 

パッションはマインドだから伝わるんです。
伝えたくなると人は繰り返したくなるんですね。そして声は高くなります。伝えたつもりになってはいけないんですよ。自分がいいと思ったことじゃないと伝わらないんです。だから自分が伝えたい良いものだから伝わるんです。

 

 

ミッション

 

感動を届けることが使命になるんですよ、もちろんお客様に幸せになってもらいたいからです。その対価としてわれわれは料金を支払っていただくんです。

 

だからお客様にはなぜこの商品が必要なのか、この商品でどんな変化がもたらされるのかを伝えるんですよ。たとえば家族のコミュニケーションが深まりリビングが憩いの場になるとか、写真もとれるし地図を使えば迷子にならないお孫さんとビデオ通話ができるとかっていう風に生活がどんな風に変わるのか提案できるんですよ。

 

 

伝える技術まとめ

 

分かりやすく伝えることが大切で専門用語は使わないことですよ。

 

おもしろく伝えるんです、感動的であることも面白いことになるんですね。

 

その商品で生活が豊かになるのか。人生がどう変わるのか。お客様の生活にどう活かすのか提案するんですよ。

 

この商品では何を伝えたいのかを視点を変えて考えるんですよ。値段なのか、使いやすさか、性能だったりですね。
たとえば、レイコップのことを伝えたときには布団は大気汚染で汚れていて睡眠にも影響しますよね、大事な活力を回復させるお布団を整えませんか。

 

最初の1分間が勝負でして、シニア層にタブレットを紹介するときには、音声だけで操作可能でたったの100円なんです。クールタオルの販売のときにはスタジオから飛び出し炎天下で涼しいですよって閃きですよ。

 

相手に語りかけるつもりでMCするんですよ、相手を想像して友達のようにですね。話しかける相手のをしっかりイメージして話す内容を考えるんです。タブレットなら、シニア層には生活のなかで何ができるのか考えてみると、料理のときにレシピを出す、旅先で地図を調べるし、写真もとれるんですね。

 

著者の高田明氏は、世阿弥の一調・二機・三声をイメージして実践しているんです。本来は能役者が舞台で演じるときの心がけとして世阿弥が花鏡で述べていることで、一調は心の中で能役者が音程を整えることで、二機はタイミングを整えて、三声で目を閉じて息を溜めてから声を出すんです。間がすべてということなんですよね、これは生活のなかでも同じですよ。

 

構成も世阿弥の花鏡で述べられている序破急の三部構成ですよ。序はゆっくり、破は細かいリズムで、急はアップテンポにクライマックスですね。高田氏はこの三部構成を順不同で使いこなすことをイメージしているんですね。

 

人は言葉で伝わるのは7%で残りは目で伝えて体で伝えるんですね。目とは表情で体とは身振りで、そこは演技だと伝わらないんです。表情や身振りは人間性が現れているので、人間力を磨く必要があるんですね。普段の生活のなかで家族とコミュニケーションとることも大切だってことなんです。

 

見せ方を工夫することも大切で常に伝え方を変えていくんですね。試行錯誤していくことで、ひらめくときがあるんです。たとえばですよ、電子辞書を売るときに本物の辞書を並べてみるんですよね。伝えたい気持ちがあれば相手の受け止め方が見えてきて斬新なアイデアにつながるんですよね。

 

新しい提案をしてみることやターゲットを変えてみることもいいですよね。新しい生活スタイルを考えてみたり、何かしら変化させてみることですよ。

 

成功体験にとらわれないでパターンを作るというか紹介の仕方を変えてみるんですね。成功しても変えるんですよね。ここでまた世阿弥が登場するんですけどね、至花道で花は思いかけず新鮮さを与えるものであると定義されているんですよね。自己を更新し続けること、売れる理由を考えること、やるべきことをすべて考えることが成長することにつながるんです。

 

世阿弥の教えのなかに我見(がけん)と利見(りけん)がありましてその先に利見の見(りけんのけん)があるんですね。我見が役者の視点で利見が観客の視点ですから、利見の見は観客から見た役者の視点になるんですね。つまりは役者が客観的に自分のことを捉えることで独りよがりに演じるのはいけないと教えているんですね。

 

コミュニケーションは利見の見が大切ってことですよね。

 

これもまた世阿弥の教えで彼が監修した風姿花伝で述べられている秘すれば花はマーケティングに取り入れたい思考法ですよ。お客様がその商品を手にいれたときにお客様の期待を超えることを目指すんです。プロモーションの方法でも、明日の朝刊をみてくださいと花を秘めることで花を待つ人の心が変わるんですよ。

 

なんでもそうですけど伝えなければ意味がないんです。地方創成って言いますけどもう地方にはいいものがあるんですね。伊賀焼きが世の中に広まらなかったのは、職人はいたけど商人がいないからなんです。日本では寡黙を美徳とする文化があるんですけど伝えることは寡黙さとは別次元で大切なことなんですよ。

 

 

自己更新

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売れ行きがうなぎ登りで好調なときでした、顧客情報の流出事故が発生するんですよね。このとき10周年のキャンペーンもあったので10億円の仕入れがあったんですけどキャンセルも対応していただいたりで難を逃れることができたんですね。もちろん流出事故の対応は完璧で結局は元ジャパネット社員によるものだったんです。社員の自主性を重んじることが逆効果となったため防犯カメラの設置やセキュリティシステムの強化で対策をとることにしたんですよね。大きなトラブルですから焦って判断すると隠ぺい工作にはしるとか最悪の事態を招いてしまうことになりますよね。開き直りというかまたゼロに戻る覚悟を決めてしまえばいいんですよ。問題を明確にし正しく対処することで改善できるんですよね。

 

会社経営ではCSR(企業の社会的責任)を意識してまさに社会貢献するために働く集団になれるのがジャパネットたかたの強みであるというエピソードを著者は語ってくれています。東日本震災のとき一時は営業を自粛したのですが高田氏は社員と協議してテレフォンショッピングの収益のすべてを義援金として寄付することを決定して活動を再開し、結局売上総額7,068万円の寄付だけではなく5億円の寄付を行っているんですよね。

 

ピンチを乗り切る考え方というのは、投資をするときには捨てる覚悟で実行すること、逆境では攻めることが大切であり秘すれば花を実践することが大切ということです。競争は良いことばかりではないですが、ライバル関係を作ることで組織が活気づくこともありますし、施策を考えるときには原点回帰して本質を捉えておく必要があるんです。経験に捉われていると新しいことは生み出せないことから原点回帰が必要なんですね。

 

継続経営していくためには、いまを最善とするためのスモールステップを心掛けることで過去には捕らわれない、今を意識することで身の丈にあわない目標は持たないでいいんです。これこそ人それぞれ生きてきた道が違うわけで到達点に対する今の現在地は異なると言うことです、プレッシャーになるだけですから。

 

昨日より今日が最高の自分であること、できないことはないという強い意志を持つことで自己更新を続けていくんです。自己更新を続けるにはポジティブであること、さらに楽天的に物事をシンプルに捉える思考を行うことがポイントです。会社経営でいうとオンリーワン企業になることを心掛けるんですね。軸足に自分の信念をこめてライバルは昨日の自分だけという考え方が重要なんです。

 

 

退任のタイミングは突然やってくるんですね。本章の冒頭で述べている顧客情報漏れという不測の事態もあり経営の危機が生じたとき過去最高の売上を更新できなければ退任すると宣言して背水の陣を引いたんですですよ。スゴイですよね。それでこのときのチャレンジの中で、若者たちが企画したチャレンジデイに反対したんですね。今ではジャパネットタカタの目玉イベントになっているんですけど商品投資が大きいためリスクが大きいと考えての反対だったのが大成功をおさめることになり、いままで100%だった自分の信念が70%になったと述べています。そして著者はこの1年後に退任したんです。

 

高田氏は仕組み化が苦手で後任とした長男はこの仕組み化が得意だと言います。長男の旭人氏が後を継いでからはロゴマークが変わり、設備は一新され、長期休暇も取得できるようになり、通販では無理だと思っていたアフターケア事業も成功させています。不安もあるけど期待もある状況での代替わりは大成功を収めることになるんですね。

 

 

企業にはミッション、パッション、アクションが大切でアクションは日々変わっていくことが重要ですけど、ミッションを生み出す理念は筋の通っていて変わらないことが絶対なんです。

 

退任後、はA&Driveの社名で会社を創設されています。人生初だというショッピングはフランスで頭から足元までのコーディネートを体験してファッションの楽しさを感じ、ゴルフではいつもブービーショーが定位置という実力ながら目標90を掲げて真剣に取り組むなかで前半はスコアを崩しても後半は別の目標を定めて取り組むという人生の教訓を学んでいるんですよね。つまり、状況に応じて目標を変えて良くて前半ダメでも後半は別の目標にするということから、夢や目標は変えてもいい、幾つになっても夢を持つことの大切さを語っているんですね。フランスにホームステイする。ここでも世阿弥の風姿花伝からの教えで、時分の花とまことの花を実践していることの大切さを述べています。時分の花というのは若くて魅力的な時期には成功をおさめることができるけどいずれは消える力であり真実の力を身につける必要があって、それを真実の花(まことのはな)と言って、どんなときにも謙虚さを持ち精進することの大切さを説いているんですね。

 

おわりに

 

夢を持ち続けて日々精進です。今は週1の放送でお散ジャパネットから日本の良いモノを紹介しているですよ。

 

ひしひし感じることが、人は人に活かされているっていうことでしょうか。

 

 

2021/1/23 公開